Listă de verificare pentru apel de descoperire
O listă de verificare esențială pentru a maximiza eficiența și rezultatele unui apel de descoperire în cadrul procesului de vânzare.
Cum se desfășoară un apel de descoperire de succes? Ce ar trebui să includ? De unde ar trebui să încep? Toate acestea sunt întrebări importante pentru a face o treabă bună.
Am întocmit o listă de puncte pe care trebuie să le faceți pentru a vă asigura succesul. Citiți mai departe pentru a afla mai multe.
Ce este o listă de verificare pentru apelul de descoperire?
O listă de verificare pentru apelul de descoperire reprezintă o listă de elemente care trebuie completate înainte, în timpul și după un apel de descoperire în cadrul procesului de vânzare.
Aceasta include sarcini precum pregătirea apelului, colectarea de informații în prealabil, luarea de notițe în timpul apelului și monitorizarea după aceea.
Utilizând o listă de verificare, vă puteți asigura că nu ratați nimic și că profitați la maximum de timpul petrecut pentru a califica un potențial cumpărător.
Importanța unei liste de verificare pentru apelul de descoperire
Respectarea acestei liste de verificare vă permite să fiți organizat și eficient în timpul întâlnirii cu prospectul. Datorită acestui fapt, veți putea petrece mai puțin timp pregătindu-vă și mai mult timp vânzând.
Nu omiteți informații importante care pot fi relevante pentru apel.
Cine poate beneficia de pe urma unei liste de verificare pentru un apel de descoperire
- membri ai echipei de vânzări și marketing
Aceștia sunt cei care, de obicei, fac apeluri de descoperire a potențialilor clienți, așa că trebuie să fie pregătiți să dea tot ce au mai bun în timpul fiecărui apel.
- manager de vânzări
Managementul timpului este crucial atunci când sunteți responsabil de o echipă de oameni care efectuează apelurile către potențiali clienți. Această listă de verificare le permite managerilor de vânzări să lanseze eficient tacticile de vânzare și să își atingă obiectivele de afaceri.
- profesioniști în vânzări
Reprezentanții de vânzări pot folosi, de asemenea, o listă de verificare pentru apelul de descoperire în avantajul lor. Fiind pregătiți pentru fiecare apel și știind ce se așteaptă de la ei, aceștia se vor putea concentra mai degrabă pe vânzare decât pe logistica apelului.
Explorați lista de verificare pentru apelul de descoperire
De ce este important să planificați apelul?
În primul rând, este important să aveți o idee despre cine este clientul și ce așteptări are de la serviciu. În plus, faptul de a avea o agendă pentru apel vă va ajuta să vă concentrați și să vă asigurați că abordați toate subiectele importante. În cele din urmă, colectarea de informații în avans vă va permite să petreceți mai mult timp în cadrul apelului punând întrebări de descoperire a vânzărilor și să cunoașteți prospectul.Cum să planificați apelul?
Înainte de a iniția un nou proces de descoperire a vânzărilor cu prospecții, asigurați-vă că lista dvs. de contacte este actualizată. Verificați dacă au fost adăugate informații noi pe site-ul web sau pe paginile de social media ale prospectului, astfel încât să puteți pune întrebări relevante în timpul conversației. În cele din urmă, luați în considerare posibilitatea de a solicita unui redactor să creeze o agendă pentru apelurile de descoperire.Ce instrumente să folosiți pentru planificarea unui apel?
- foi de calcul care conțin date
- software de gestionare a contactelor
- software de marketing prin e-mail cu secvențe automate de tip „drip” pentru fidelizarea clienților potențiali
- instrumente de ascultare a rețelelor sociale
- instrumente de cercetare a prospecților
De ce este importantă calificarea cumpărătorului dvs.?
Vă permite să vă concentrați asupra celor care se potrivesc bine pentru produsul sau serviciul dvs. Acest lucru vă economisește atât dvs, cât și prospectului, timp și energie, deoarece niciunul dintre voi nu va trebui să treacă prin procesul de discuții despre ceva ce nu se potrivește bine.
Cum să vă calificați cumpărătorul?
Cel mai bun mod de a califica un cumpărător este să puneți întrebări care vă vor ajuta să înțelegeți nevoile sale și dacă produsul sau serviciul dvs. le poate satisface sau nu. Unele dintre întrebările pe care le puteți adresa sunt:- Care sunt provocările actuale ale afacerii dvs.?
- Care sunt obiectivele dvs. pentru viitor?
- Cum generează lead-uri în prezent compania dvs.?
- Ce tip de soluție actuală aveți în vedere?
Ce instrumente să utilizați pentru a vă califica cumpărătorul?
- chestionare de prospectare
- șabloane de buyer persona
- matrici de calificare
De ce este importantă diagnosticarea nevoilor prospectului?
Vă asigură că înțelegeți nevoile prospecților. În funcție de diagnostic, puteți oferi o soluție care să răspundă provocărilor lor de afaceri. În plus, faptul că știți exact ce caută clienții vă permite să vă poziționați eficient produsul sau serviciul. Întrebarea despre nevoile lor vă oferă o perspectivă mai bună și vă ajută să determinați ce va funcționa și ce nu.
Cum să diagnosticați nevoile prospectului?
Puneți întrebări care vă vor ajuta să înțelegeți provocările cu care se confruntă cumpărătorul și modul în care produsul sau serviciul dvs. îl poate ajuta să le depășească. Cu cât întrebările sunt mai specifice, cu atât veți putea înțelege mai bine nevoile prospectului.Ce instrumente să folosiți pentru a diagnostica nevoile prospectului?
- sondaje (de ex., NPS)
- instrumente de evaluare a portofoliului de vânzări
- analiza concurenților
- șabloane de persona
De ce este importantă utilizarea modelului SPIN?
Vă permite să identificați informații cheie despre prospecții dvs. și despre modul în care aceștia răspund în prezent vânzătorilor. Dacă statutul unui cumpărător nu se potrivește cu al dvs., trebuie să aflați de ce, pentru a putea aborda orice problemă înainte de a merge mai departe.Cum se utilizează modelul SPIN?
Modelul SPIN funcționează cel mai bine dacă puneți întrebări care vă ajută să înțelegeți cum răspunde prospectul dvs. și de ce informații are nevoie. Acest lucru vă permite să vă adaptați rapid și să îl abordați mai eficient.Ce instrumente să folosiți pentru modelul SPIN?
- sondaje de prospectare
- foi de calcul
- software pentru gestionarea procesului de vânzări
- software CRM
De ce este importantă pregătirea în prealabil a unei liste de întrebări?
Este ideal să întocmiți o listă de întrebări din timp. Aceasta vă permite să fiți mai pregătit să puneți întrebări relevante atunci când vorbiți cu un prospect.Cum să pregătiți în prealabil o listă de întrebări?
Alcătuiți un chestionar pentru a înțelege nevoile cumpărătorului.
Ce instrumente să folosiți pentru a pregăti în prealabil o listă de întrebări?
- formulare de contact și sondaje
- o pagină de întrebări frecvente pe site-ul dvs. web
- șabloane pentru ciclul de cumpărare
- fișe pentru apeluri de vânzări
De ce este important să stabiliți o durată a apelului?
Este importantă pentru utilizarea eficientă a timpului. Aceasta vă ajută să determinați ce ar trebui să discutați în timpul apelului. În plus, îi oferă prospectului un interval de timp pentru a-și gestiona programul în funcție de apelul dvs. Stabilirea unei durate a apelului vă permite, de asemenea, să vă planificați discursul de vânzare. Trebuie să vă asigurați că sunteți în măsură să răspundeți tuturor întrebărilor și preocupărilor cumpărătorului în timpul programat.
Cum să stabiliți durata apelului?
Cel mai bun mod de a stabili durata apelului este de a afla când este disponibil prospectul și care sunt orele de apelare preferate de acesta.Ce instrumente pot fi utilizate pentru a stabili durata apelului?
- instrumente de planificare a calendarului
- software de înregistrare a apelurilor
- aplicații de urmărire a timpului
De ce este importantă utilizarea unui scenariu de apel?
Scenariile de apel vă fac să fiți mai pregătit pentru apelurile de descoperire, deoarece evidențiază ceea ce trebuie spus în anumite momente. Nu va trebui să vă faceți griji cu privire la ce trebuie să spuneți în continuare și vă puteți concentra pe nevoile prospectului.Cum se utilizează un scenariu de apel?
Citiți-l cuvânt cu cuvânt, astfel încât să vă puteți concentra asupra conversației. Abaterea de la scenariu poate duce conversația în afara subiectului și vă poate împiedica să aflați despre nevoile prospectului.Ce instrumente pot fi utilizate pentru a urma un scenariu de apel?
- scenarii de apel
- înregistrați-vă în timpul apelurilor
- software de recunoaștere a vocii
De ce este important să folosiți instrumente pentru a eficientiza fluxul de lucru al apelurilor?
Vă permite să înregistrați toate informațiile și notele necesare, astfel încât să vă puteți referi la ele mai târziu în timpul acțiunilor de urmare. De asemenea, vă facilitează urmărirea indicatorilor, analiza datelor și identificarea modelelor în cadrul procesului de vânzări. Instrumentele sunt vitale pentru stabilirea fluxurilor de lucru pentru apeluri, deoarece vă permit să automatizați anumite sarcini care, în mod normal, ar ocupa timp pe durata apelurilor. Aceasta include proceduri precum înregistrarea apelurilor sau trimiterea de e-mailuri de urmare.Cum să folosiți instrumentele pentru a eficientiza fluxul de lucru al apelurilor?
Decideți ce instrumente vor funcționa cel mai bine pentru dvs. și apoi integrați-le în procesele dvs. LiveAgent este una dintre alegerile firești, deoarece se integrează cu majoritatea CRM-urilor și este o modalitate excelentă de a gestiona asistența pentru clienți.Ce instrumente sunt disponibile pentru eficientizarea procesului de apelare?
- software de asistență pentru clienți (LiveAgent)
- software de înregistrare a apelurilor
- aplicații de urmărire a timpului
- dispozitive de programare a ședințelor
- software de recunoaștere vocală
De ce este importantă corelarea întrebărilor cu parcursul cumpărătorului?
Acest proces le permite clienților să se simtă mai confortabil și le oferă agenților dvs. posibilitatea de a le câștiga încrederea. Pentru a înțelege mai bine ceea ce caută clienții și cum se aliniază aceasta cu oferta dvs. de produse/servicii.
Cum să corelați întrebările cu parcursul cumpărătorului?
Cel mai bun mod este să urmăriți conversațiile anterioare, să întrebați în ce etapă a procesului de cumpărare se află aceștia și apoi să vă adaptați întrebările în consecință. De asemenea, trebuie să fiți pregătit să adresați aceeași întrebare în moduri diferite, astfel încât să puteți obține o varietate de răspunsuri. Asigurați-vă că puneți întrebări deschise. Evitați întrebările de tip „da sau nu”, deoarece acestea vă pot oferi un feedback redus. În această etapă, se recomandă, de asemenea, utilizarea întrebărilor de cercetare.Ce instrumente să folosiți pentru a corela întrebările cu parcursul cumpărătorului?
- CRM-uri
- scorul lead-urilor
- software de automatizare a marketingului
- chestionare/sondaje
De ce este importantă organizarea de întâlniri de vânzări?
Aceasta demonstrează că le respectați timpul și permite conversații productive. De asemenea, veți putea să vă gestionați programul mai eficient și să profitați la maximum de timpul pe care îl aveți cu potențialii clienți. Faptul că vă acordați timpul și efortul de a aranja o întâlnire vă va ajuta să câștigați încredere și respect față de potențialul client, ceea ce vă va ajuta enorm atunci când vine vorba de încheierea afacerii.
Cum să organizați întâlniri de vânzări?
Atunci când organizați o întâlnire de vânzări, este important să țineți cont de faptul că, de multe ori, oamenii vor spune mai întâi „nu” din cauza lipsei de timp sau a faptului că nu simt că îndeplinesc cerințele dvs., așa că este important să fiți perseverent. Ori de câte ori o persoană nu poate participa, vedeți dacă o alta poate participa în locul ei. Din punct de vedere al timpului, diminețile timpurii din timpul săptămânii sau după-amiezile târzii funcționează bine, deoarece oamenii tind să fie mai puțin ocupați atunci. Ar trebui evitate întâlnirile de vineri, deoarece vinerea este considerată de obicei sfârșitul săptămânii. Cea mai bună locație va depinde de perspectivele dvs., dar, în general, un birou sau o cafenea va funcționa.Ce instrumente să folosiți pentru a organiza întâlniri de vânzări?
- un software de asistență pentru clienți (LiveAgent)
- instrumente de programare a ședințelor
- software de videoconferință sau de teleconferință
- aplicații de urmărire a timpului
De ce este importantă planificarea acțiunilor de urmare?
Planificarea acțiunilor de urmare în avans vă oferă timp pentru a vă pregăti corespunzător pentru fiecare conversație. De asemenea, vă demonstrează angajamentul de a face afaceri cu ei. Ca urmare, vă puteți gestiona programul mai eficient și puteți profita la maximum de toate oportunitățile viitoare.
Cum să planificați acțiunile de urmare?
Cel mai bun mod este prin trimiterea unui e-mail în termen de 24 de ore după un apel cu anumite întrebări sau solicitări enumerate în el. Acestea pot fi întrebări despre punctele nevralgice ale afacerii lor (dacă nu au fost deja discutate în timpul apelului) și disponibilitatea lor pentru o altă întâlnire. Apoi, trimiteți un alt e-mail în termen de 48 de ore după aceea, cerându-le să programeze o oră pentru următoarea conversație.Ce instrumente să folosiți pentru planificarea acțiunilor de urmare?
- șabloane de e-mail sau răspunsuri predefinite
- instrumente de automatizare a e-mailurilor
- CRM-uri
- software de videoconferință sau de teleconferință
De ce este importantă încheierea unei afaceri?
Încheind o afacere, puteți trece la următoarea etapă și puteți realiza o vânzare. De asemenea, crește șansele ca aceștia să se întoarcă la dvs. în viitor. În plus, vă consolidează încrederea în sine ca vânzător și vă arată progresul în timp.
Cum se încheie o afacere?
Întrebați prospectul dacă este interesat să meargă mai departe cu produsul sau serviciul pe care îl oferiți. Explicați-le cum îi poate fi de folos și întrebați-i despre orice preocupări pe care le-ar putea avea etc. Ar trebui să încercați, de asemenea, să oferiți o reducere ca stimulent. Dacă încă nu este convins să cumpere, întrebați-l dacă mai cunoaște pe cineva care ar putea fi interesat de ceea ce aveți de oferit.Ce instrumente să folosiți pentru a încheia o afacere?
- modele de propuneri
- scenarii de vânzare
- șabloane de e-mail sau răspunsuri predefinite
- scenarii pentru apeluri
- software pentru apeluri video
Ce face ca un apel de descoperire să fie bun?
- Ascultați cu atenție ceea ce spune prospectul
Adresați întrebări de tip discovery call (apel de descoperire) pentru a înțelege nevoile și punctele nevralgice. Deveniți prietenos cu cumpărătorul, arătați empatie și demonstrați înțelegere.
Planificați o ședință ulterioară de vânzare pe baza discuțiilor din timpul convorbirii. Acest lucru vă permite să confirmați că ambele părți sunt interesate să meargă mai departe împreună înainte de a vă lua alte angajamente.
- Aveți grijă la un echilibru sănătos între conversație și ascultare
Acest pas este foarte important. Ați putea continua să vorbiți, dar nu despre asta este vorba în apelurile de vânzări. Amintiți-vă că, cumpărătorul ar trebui să fie cel care vorbește cel mai mult, deoarece trebuie să fie o conversație în ambele sensuri.
De asemenea, asigurați-vă că adresați întrebările potrivite. Punând mai multe întrebări deschise, care nu sunt de natură să vă inducă în eroare, puteți aduna informații importante despre ce au nevoie și unde ați putea să îi ajutați.
- Formulați-vă întrebările astfel încât să obțineți răspunsuri lungi
Cele mai bune întrebări de tip discovery call sunt cele la care trebuie să se răspundă cu comentarii lungi. Acest lucru înseamnă că ar trebui să începeți cu întrebări ample și deschise, astfel încât să aveți loc să săpați mai adânc dacă este nevoie.
- Concentrați-vă pe ascultare dacă există tăcere în timpul apelurilor
Dacă prospectul dvs. tace prea mult timp în timp ce vorbiți sau îi adresați întrebări, nu este neapărat un lucru rău. Mulți oameni sunt condiționați să creadă că tăcerea este inconfortabilă. Cu toate acestea, ar putea însemna că ei procesează informațiile pe care le oferiți și se gândesc la modul în care pot folosi cel mai bine produsul/serviciul dvs. sau pot răspunde la acesta.
- Continuați să adresați întrebări până când înțelegeți pe deplin nevoile prospectului dvs.
Este foarte important să continuați să puneți întrebări până când simțiți că ați înțeles pe deplin nevoile lor. În acest fel, veți ști că orice produs sau serviciu pe care îl oferiți se potrivește nevoilor lor și, cel mai important, vor ști și ei acest lucru.
- Aveți o încheiere pozitivă
Puteți folosi o încheiere pozitivă pentru a reaminti prospectului că încă mai este timp să acționeze, dar și pentru a vă arăta încrederea în ceea ce aveți de oferit. O modalitate bună de a încheia ar fi ceva de genul: „Aștept cu nerăbdare următoarea noastră întâlnire”.
Întrebări de descoperire pe care să le adresați fiecărui prospect
Întrebările de descoperire pot fi o parte destul de dificilă a procesului, deoarece trebuie să vă asigurați că le adresați pe cele corecte, care vă vor oferi cele mai multe informații. Ar trebui să vă adaptați întrebările în mod specific pentru fiecare prospect.
- Care este obiectivul pe care afacerea dvs. încearcă să îl atingă în acest moment?
- Care sunt principalele obstacole în calea atingerii acestui obiectiv?
- Cum vă poate ajuta compania noastră să atingeți acest obiectiv?
- Care este cea mai mare provocare a dvs. în acest moment?
- În ce zone ale procesului de vânzare vă luptați cel mai mult?
- Când aveți nevoie să rezolvați această problemă? Vă putem ajuta în vreun fel să accelerați acest termen?
- Sunteți în căutarea unei soluții pe termen scurt sau a unei colaborări pe termen lung?
- Ce părere aveți despre prețurile noastre?
Acestea sunt doar câteva idei și depinde de ceea ce vindeți, dar cunoașterea afacerii prospectului este o parte esențială a procesului de descoperire. Fără a face acest lucru, veți vinde orbește și aceasta este o rețetă pentru dezastru.
Vânzările constau în a pune întrebările potrivite la momentul potrivit pentru a obține informațiile de care aveți nevoie. Iar apelurile de descoperire sunt aici pentru a vă ajuta să obțineți aceste informații.
Care sunt cele mai mari provocări ale dvs. în acest moment? Puneți această întrebare până când înțelegeți cu adevărat cu ce se luptă și cum îi puteți ajuta să depășească aceste obstacole. În plus, acest lucru vă va da o idee dacă produsul/serviciul lor este necesar sau nu și dacă există o potrivire potențială.
Rezumat al listei de verificare pentru apelul de descoperire
- Planificați apelul
- Calificați-vă cumpărătorul
- Diagnosticați nevoile prospectului
- Utilizați modelul SPIN
- Pregătiți în prealabil o listă de întrebări
- Stabiliți durata apelului
- Urmați un scenariu de apel
- Utilizați instrumente pentru a simplifica fluxul de lucru al apelurilor
- Corelați întrebările cu parcursul cumpărătorului
- Organizați o întâlnire de vânzări
- Planificați acțiuni de urmare
- Încheiați afacerea
Sfaturi pentru un apel de descoperire bun:
- Ascultați cu atenție ceea ce spune prospectul
- Aveți grijă de un raport sănătos între vorbit și ascultat
- Formulați-vă întrebările pentru a obține răspunsuri lungi
- Concentrați-vă asupra ascultării în cazul în care există tăcere în timpul apelurilor
- Continuați să adresați întrebări până când înțelegeți pe deplin nevoile prospectului dvs.
- Aveți o încheiere pozitivă
Frequently Asked Questions
How do I prepare for a discovery call?
Generally, you'll want to have a couple of key talking points prepared that you'd like to cover with the potential client. Consider what pain points is the client experiencing that your product can address. You'll also want to be prepared to answer any questions the client may have.
How many questions should you ask on a discovery call?
It's important to ask enough questions to fully understand the prospect. Know their pain points, how they're currently trying to resolve them, and if/how you can help them. Generally speaking, it is a good idea to keep asking follow-up questions until you have addressed the topics you wanted to cover. Be prepared to answer questions about your company, including what makes you unique and what results you have achieved for past clients.
What is a strategy call?
These indicate that the client is about to take you up on your offer. Rather than having a 15 minutes conversation for free like during discovery calls, a strategy call is the time when you come up with a game plan. The calls are more likely to be monetized as well.
What should I do if the prospect asks me about pricing?
If the prospect asks about pricing, it's important to be prepared with an answer. You can tell them that you'll discuss pricing further once they become a customer, or you can give them some package prices in advance.
What are some good discovery questions?
Above, we covered some good questions you can ask during a discovery call. However, you should always remember to tailor your questions specifically to the prospect and their business. A set of questions that may be perfect for one prospect may be completely off-base for another. You'll need to really get to know your prospects in order to ask the right questions during discovery calls.
How do I follow up after a discovery call?
You can send an email thanking them for their time and letting them know that you'll be sending over some more information in the near future. You may also want to set up a meeting or send them a proposal outlining your services. Always personalize the way you follow up with a prospect since not everyone needs the same level of attention.
How do I know if a discovery call has gone well?
If you feel like your sales conversation went really well, it's probably safe to assume that it did. Ensure that your prospect understands how your product or service can help them and that they are interested in learning more. It's also a good idea to keep track of your progress during discovery calls. It is possible to keep track of all of your conversations with prospects, as well as the status of each call, using various tools. You will then be able to see if a lead has responded and taken necessary action based on their feedback.
Should I charge for a discovery call?
Some companies charge for discovery calls, some don't. For example at LiveAgent demos and follow-up calls are free of charge. If you want your prospect to pay it's important to be upfront about how you'll charge for your services, and make sure the prospect is aware of what they're paying for. Alternatively, you can ask them to pay after they've decided to go ahead with the deal or offer alternative payment options such as monthly retainer fees.
Topul indicatorilor call center-ului (standardele industriei)
Echipa de serviciu pentru clienți trebuie să răspundă la recenzii negative și să urmărească KPI-uri pentru a proteja reputația brandului. LiveAgent oferă instrumente pentru gestionarea eficientă a clienților.
Listă de verificare pentru serviciul clienți
Oferă un serviciu de calitate clienților, răspunzând rapid la nevoile lor și asigurându-le servicii de încredere. Stabilește un plan pentru a rezolva prompt solicitările și utilizează instrumente de comunicare eficiente.-Corelează nevoile clienților cu soluțiile de produs prin instruirea angajaților și menține clienții informați în fiecare etapă a procesului de soluționare.
Apreciem înscrierea dvs. recentă în LiveAgent.
Imediat după ce contul dvs. este creat, vă va fi trimis un mesaj la adresa dvs. de e-mail cu detaliile de conectare.
Încercați toate canalele de comunicare în timp ce LiveAgentul dvs. este pregătit.
Pagina noastră de internet utilizează module cookie. Continuând utilizarea acesteia, ne oferi permisiunea să instalăm module cookie așa cum este detaliat în politica privind confidențialitatea și modulele cookie.
Suntem disponibili pe mai multe date