Ce reprezintă Valoarea Clientului?

Produsul și prețul sunt încă foarte importante. Cu toate acestea, stabilirea prețului doar pe baza funcțiilor produsului nu este suficient pentru a înregistra succesul afacerii.

In fact, a study by Gartner found that most solution providers focus too much on their product features and technology, rather than the benefits. What consumers really want from organizations is understanding the real valoarea reală a produsului pe care aceasta îl oferă și cum îi poate ajuta să-și satisfacă o nevoie.

Așadar, ce reprezintă valoarea clientului? Valoarea clientului este definită ca fiind percepția asupra a ceea ce valorează un produs sau serviciu în comparație cu posibilele alternative. Valoarea presupune dacă un client simte că a obținut beneficiile pentru ceea ce a plătit.

Câteva beneficii:

• calitatea produsului sau al serviciului
• utilizarea cu succes a produsului sau serviciului
• avantajele deținerii produsului/serviciului
• aspectele prin care se remarcă
• obținerea rapidă a unei soluții
• imaginea și brand-ul companiei sau a produsului
• relații sau experiențe existente

Calculul valorii clientului:

O altă definiție a valorii clientului sugerează faptul că sunt două aspecte ale valorii clientului, și anume valoarea dorită și valoarea percepută. Valoarea dorită se referă la ceea ce dorește clientul să obțină de la un produs sau serviciu. Valoarea percepută este beneficiul pe care clientul crede că-l obține prin utilizarea unui produs sau serviciu după achiziționarea acestuia.

Atunci când iau decizia de a cumpăra, clienții de regulă compară valoarea percepută a mai multor produse sau servicii similare, după care optează pentru cele cu cel mai înalt grad al valorii pe piață a clientului. Din moment ce clienții au un set unic de nevoi, dorințe și resurse, nu vor exista niciodată doi clienți care să acorde aceeași valoare aceluiași produs/serviciu.

Cele mai calitative produse sau servicii nu înseamnă neapărat că au cea mai mare valoare de client. Clienții evaluează beneficiile în comparație cu prețul. În timp ce unii sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru calitatea mai mare, alții consideră ca beneficiile oferite nu justifică prețul.

Atunci când creează valoare de client, afacerile trebuie să ia următoarele lucruri în calcul:

• Clienții evaluează valoarea în două etape: înainte și după achiziție
• Valoarea este percepută la diverse niveluri, ca atare trebuie oferită la diverse niveluri.
• Valoarea clientului semnifică lucruri diferite pentru clienți diferiți.

Definiția valorii propuse a clientului

O valoare propusă a clientului reprezintă o afirmație care subliniază de ce pot beneficia potențialii clienți dacă achiziționează un produs sau folosesc un serviciu. Reprezintă temelia unui unei strategii eficiente de marketing a unui produs. practic, reprezintă suma totală a beneficiilor care ar trebui să convingă un client că acel produs sau serviciu este mult mai valoros pentru ei decât unul similar existent pe piață.

Valoarea propusă presupune de regulă un bloc de texte scurte (un titlu, un subtitlu și un paragraf) și elemente vizuale (fotografie, grafice, imaginea unui erou). O valoare propusă eficientă arată în mod clar cum un produs ajută un client în rezolvarea problemelor sale. Descrie beneficiile și demonstrează prospecților aspectele pentru care ar trebui să aleagă produsul respectiv în detrimentul altora existente pe piață.

De ce este importantă valoarea clientului?

Dacă este realizată corect, valoarea propusă a clientului poate oferi unei afaceri un mare avantaj față de competitorii săi. Cu toate acestea, foarte puține companii întocmesc valori propuse eficiente. Un studiu recent dezvăluie faptul că 83% din comercianți acordă o atenție scăzută valorii propuse în cadrul strategiilor, campaniilor și spoturilor publicitare. Doar 17% înțeleg cu adevărat adoptă ceea ce reprezintă valoarea propusă pe viață a clientului.

Un alt studiu a descoperit că 58% de inițiative care nu au generat vânzări se datora faptului că nu a fost demonstrată valoarea. Dacă prospecții sunt în căutarea unui produs sau a unei soluții fără să-i înțeleagă valoarea, există șanse să amâne achiziția. O valoare a clientului bine definită, pe de altă parte, ajută la creșterea vânzărilor și motivează potențialii clienți să cumpere.

Cum să creați valoare pentru clienți

Înafară de faptul că este important pentru atragerea și retenția clienților, valoarea clientului a devenit de asemenea un factor decisiv în ce privește cota de piață și a valorii acțiunilor companiilor. De aceea, organizațiile care acționează pe termen lung se concentrează pe crearea unei valorii a clientului.

Principii de bază în crearea valorii clientului:

Înțelegeți ceea ce aduce valoare pentru clienții dvs.

Clienții nu caută în mod special să cumpere produsele sau serviciile dvs. Ei caută soluții care să le satisfacă nevoile. A înțelege ceea ce doresc clienții, ce este important pentru ei și ce doresc să obțină prin cumpărarea produselor dvs. reprezintă primul pas în oferirea valorii clientului.

Definiți și comunicați clar valoarea propusă

Existând pe piață numeroase produse similare, clienții sunt subiectivi când vine vorba de a face alegeri. Aici este momentul în care valoarea propusă se remarcă și vă diferențiază de competitori. Identificați care este valoarea produsului sau serviciului dvs., care sunt beneficiile particulare și creați o valoare cât mai clară în cadrul oricăror comunicații și interacțiuni.

Studiați competitorii și creați o valoare unică

Având în vedere cadrul super competititiv, unicitatea este extrem de importantă pentru orice afacere pentru a se putea dezvolta eficient. Faceți cercetări despre competitori, inclusiv start-up-uri. Identificați prin ce se diferențiază produsul/serviciul dvs. și cum are mai mult valoare în ochii publicului țintă. Este calitativ, din punct de vedere tehnic? Cât de ușor funcționează? Este disponibil imediat?

Segmentați clienții și adaptați valoarea propusă în funcție de aceștia

Diferite grupuri de clienți, în mod firesc, percep valoarea în mod diferit. Valoarea poate varia în funcție de poziția geografică, demografie, sezon sau anumite caracteristici ale produsului. În loc să încercați să oferiți aceeași valoare propusă întregului public țintă, luați în calcul segmentarea acesteia pe grupuri de clienți.

Stabiliți un preț avantajos pentru toată lumea și care aduce valoare atât clienților cât și companiei

Concurența în ce privește doar prețul este în general o strategie slabă. Stabiliți un preț pentru produsul dvs. Acesta presupune ca publicul și clienții obțin valoare în timp ce dvs. vă maximizați profitabilitatea. Clienții mulțumiți care percep valoarea produsului/serviciului dvs. și au convingerea că acesta a meritat banii, sunt dispuși să plătească mai mult. În timp ce clienții nemulțumiți care nu au obținut valoare, vă vor părăsi cel mai probabil, chiar dacă diminuați prețul.

Descoperiți pe cont propriu

Informațiile sunt importante, dar doar atunci când sunt utilizate și în practică. Încercați tot de ați aflat în cadrul academiei LiveAgent.

Articole conexe

Using Contact Groups to Answer VIP Customers Faster

Using Contact Groups allows prioritizing VIP customers, creating specialized departments, and triggering rules for faster customer support.

Custom roles available permissions

LiveAgent is an integrated customer support software with various features. It offers ticketing system, live chat, social helpdesk, and voice helpdesk. It also provides custom roles for agents with different permissions.

How to setup and create Contacts in LiveAgent

LiveAgent is a versatile customer support software with features like live chat, social helpdesk, and voice helpdesk. It is cloud-based and secure with SSL safety. It also offers various integrations and plugins, and a free trial.

How to create Contact groups in LiveAgent

Learn how to create and manage Contact groups in LiveAgent to easily sort your business Contacts. Follow video or text instructions to set up and use Contact groups effectively.