Warm Calling

Scopul este să mențineți clientul potențial angajat cu produsul sau serviciul pentru a crește șansele de conversie. Spre deosebire de cold calling, unde nu există contact anterior cu un client pe care intenționați să-l contactați.

Warm calling implică un contact anterior și că relația a ajuns la o etapă în care un reprezentant poate fi mai direct cu un client potențial. Comunicarea care precede warm calling poate fi o recomandare, o interacțiune la un eveniment de afaceri sau o campanie de email direct. Spre deosebire de alte strategii care generează lead-uri inbound, warm calling generează lead-uri outbound.

Poate avea mai multe forme, deoarece totul depinde de strategia afacerii și de circumstanțele punctelor de contact anterioare cu clienții. În orice caz, toate inițiativele încep cu apeluri de urmărire warm. Reprezentanții de vânzări folosesc această oportunitate pentru a programa întâlniri cu clienți potențiali sau pentru a discuta probleme prin telefon.

Warm calling implică, de asemenea, că reprezentanții de vânzări au acces la date de contact. Detaliile de contact sunt extrem de importante pentru warm calling; aceste detalii nu includ doar adresa de email și numărul de telefon al unei perspective de vânzări. Ele arată, de asemenea, interacțiunile anterioare cu clientul și istoricul achizițiilor.

Rețineți că clienții depășesc semnificativ în număr reprezentanții de vânzări. Acesta este motivul pentru care reprezentanții de vânzări au nevoie de toată ajutorul pe care îl pot obține, de la platforme care centralizează datele de contact ale clienților la software help desk all-in-one cu suport pentru apeluri de ieșire.

Cum funcționează warm calling?

Pentru ca o strategie de warm calling să funcționeze, trebuie să construiți o bază solidă. Fiecare inițiativă reușită de warm calling valorifică conexiunile cu un client potențial. Pentru a lansa una proprie, trebuie să creați un sistem care vă va ajuta să stabilițiți o relație și o încredere esențială cu perspectivele dvs.

Contactul anterior cu un client potențial este singura modalitate de a transforma un apel obișnuit într-un apel avantajos. Există deja un nivel de încredere și conexiune pe care îl puteți valorifica pentru a face lead-ul mai interesat în achiziționarea unui produs sau serviciu și, în cele din urmă, pentru a converti mai multe apeluri în vânzări.

Există multe modalități de a începe construirea listei de apeluri. Una dintre cele mai comune strategii este să participați la cât mai multe evenimente de networking posibil. Aceste evenimente creează oportunități de a vă conecta cu perspective de vânzări. Având în vedere că există atât evenimente B2C cât și B2B, companiile pot alege să participe la evenimentele relevante pentru obiectivele lor specifice.

Alte strategii includ construirea unei liste de abonați la email și lansarea unei campanii de email. Puteți utiliza indicatori cum ar fi descărcările de atașamente pentru a identifica dacă perspectivele sunt gata să primească un apel warm. Odată ce creați o listă de perspective calde, este timpul să faceți acele apeluri.

Apelul este pasul final al unei strategii de warm calling. Un reprezentant de vânzări ar trebui să apeleze un client warm cu un singur scop — să stabilească o întâlnire. Rețineți că nu ar trebui să prioritizați realizarea unei vânzări în timpul apelului telefonic, dacă nu conduceți o companie în care reprezentanții dvs. vând exclusiv prin telefon. Scopul principal este să stabilițiți o întâlnire în care va avea loc vânzarea reală.

Apelul telefonic este acolo pentru a permite reprezentanților dvs. de vânzări să evalueze conexiunea pe care o au cu perspectiva și să procedeze în consecință. Deoarece o perspectivă vă încredințează deja și este intrigată să afle mai multe despre produsul și serviciul dvs., convertirea acesteia devine mai simplă decât în cazul cold calling-ului de afaceri.

Ce să spuneți atunci când faceți un apel warm

Este important de reținut că reprezentanții dvs. de vânzări nu trebuie să improvizeze 100% din timp. O inițiativă reușită de warm calling se bazează pe un script de warm calling și sfaturi practice de warm calling. Scriptul ar trebui să acopere diverse scenarii de conversație, de la conversații cu un cumpărător mediu la conversații cu cumpărători de nivel C și VP.

Există sute, dacă nu mii, de scripturi de warm call online bazate pe diferite tehnici și abordări de răspuns. Deoarece fiecare afacere și clienții săi țintă sunt unici, este mai bine să vă țineți la un șablon de script de warm call. Ar fi util dacă ați folosi ceea ce știți despre clienții dvs., imaginea mărcii, tonul vocii și sfaturile generale pentru warm calling reușit. Vă va ajuta să valorificați conexiunile cu cumpărătorii potențiali și să maximizați ratele de conversie.

Șablon simplu de script pentru warm call

Iată un șablon simplu de urmat atunci când contactați un cumpărător potențial warm:

• Deschidere care atrage atenția — Salutați perspectivele folosind-le numele.
• Faceți prezentări corespunzătoare — Spuneți perspectivelor numele dvs. și ce companie reprezentați.
• Arătați-vă cărțile — Informați perspectivele de ce apelați.
• Vorbiti despre produs/serviciu — Utilizați informațiile pe care le aveți despre perspective pentru a face produsul/serviciul pe care îl vindeți relevant pentru acestea.

Cele mai bune practici pentru warm calling

Vă puteți construi scriptul de warm call pe baza a două cele mai bune practici: întrebări deschise și ascultare activă. Întrebările deschise facilitează conversația, în timp ce ascultarea activă îmbunătățește înțelegerea reciprocă și deschide ușa pentru un reprezentant de vânzări să pună o întrebare activă.

Rețineți că este un apel warm, nu un apel de vânzări. Reprezentanții dvs. de vânzări nu vor prezenta produse sau servicii. Vor avea conversații cu perspective de vânzări cu accent pe perspective. Scopul este să construiți o relație pe baza unei încrederi deja stabilite și să faceți perspectiva să ia măsuri. Este normal să vedeți multe apeluri care se abat de la script. Nu ar trebui să alarmeze reprezentanții, deoarece au libertatea de a improviza atunci când este necesar.