Cold Calling

Orice încercare de a solicita o colaborare de la un potențial client prin telefon este considerată cold calling. Spre deosebire de apelurile calde, potențialii clienți nu sunt conștienți de compania care îi contactează.

Fie că abia îți începi afacerea, fie că ai deja o organizație bine stabilită, căutarea de lead-uri noi nu se termină niciodată. Pentru startup-uri, găsirea a cât mai multor contacte de calitate înseamnă să devii relevant și competitiv.

Bugetul reprezintă cea mai mare problemă pentru majoritatea companiilor noi. Lipsa fondurilor adecvate împiedică multe afaceri să folosească toate formele disponibile de marketing, ceea ce duce la vânzări slabe din cauza epuizării majorității potențialilor clienți.

Aici intervine cold calling-ul ca o nouă sursă de lead-uri proaspete. Având acest aspect în vedere, să discutăm ce este cold calling-ul, legalitatea lui, cele mai bune metode de a efectua apeluri la rece și multe altele.

Un antreprenor la început de drum se poate baza pe cold calling pentru a descoperi oportunități bune de creștere a afacerii. Cold calling poate fi folosit pentru a genera mai multe lead-uri și pentru a dezvolta afacerea dacă sunt îndeplinite anumite condiții.

Care este legea privind cold calling-ul?

Cold calling-ul este legal atâta timp cât respecți anumite reguli și reglementări. Totuși, cold calling-ul devine ilegal în următoarele situații:

• Atunci când un agent de vânzări nu comunică numele său, numele companiei, numărul de telefon sau adresa;
• Dacă un agent de vânzări ignoră cererea unui potențial client de a înceta apelurile și de a nu mai reveni;
• Dacă un agent folosește cold calling-ul pentru a oferi produse sau servicii la un preț mai mare decât cel mediu stabilit de legea din Marea Britanie, fără un acord scris ce oferă clientului două săptămâni (14 zile) pentru a-l anula.

Nerespectarea acestor reglementări poate duce la comiterea unei infracțiuni.

Cum efectuezi apeluri la rece?

Cold calling-ul necesită o pregătire detaliată pentru a avea succes. În primul rând, trebuie să cercetezi potențialii clienți pentru a obține informații cheie despre aceștia. Acest lucru te va ajuta să le captezi atenția și să le oferi valoare. Mai important, vei putea crea o listă de persoane interesate de ceea ce vinzi.

Începe prin a verifica rețelele sociale, CRM-ul, site-urile companiei și LinkedIn-ul. Creează o schiță a ceea ce vrei să spui pentru a-ți construi un script de cold calling. Asigură-te că apelurile la rece încep cu o frază de deschidere atractivă. Nu începe cu o prezentare de vânzări, ci încearcă să înțelegi nevoile potențialului client și adaptează oferta la acestea. În final, învață să faci față refuzurilor și să depășești reticența față de apeluri.

Ce spui într-un apel la rece?

Deoarece agenții de vânzări au un timp limitat pentru a transmite mesajul prin apeluri, ar trebui să folosească acest timp pentru a crea o relație de business cu potențialii clienți.

Începe apelul la rece cu o introducere corespunzătoare pentru a-l implica pe client în procesul de vânzare. Spune câteva cuvinte despre companie și motivul apelului.

Poți urma această structură pentru a depăși ușor obiecțiile:

• Relaționează – arată că înțelegi și apreciezi;
• Fă legătura – oferă informații detaliate despre ofertă pentru a implica potențialul client și a crea o relație;
• Finalizează – pune întrebarea și fă o ofertă pentru a obține angajamentul clientului.

Cât ar trebui să dureze un apel la rece?

Conform unora dintre cele mai de succes campanii de cold calling, un apel la rece ar trebui să dureze în medie 7,5 minute.

Pe scurt, durata ideală și medie a unui apel la rece ar trebui să fie suficientă pentru ca agentul de vânzări să transmită prezentarea și să convingă potențialul client.

Durata medie a unui apel la rece este de aproximativ 7,5 minute. Totuși, cu cât conversația durează mai mult, cu atât cresc șansele de succes.

Cât durează să faci 100 de apeluri la rece?

Realizarea a 100 de apeluri la rece poate dura între 1-5 ore, dar acest lucru depinde foarte mult de sistemul de apelare utilizat. Dacă vrei să îți îmbunătățești eforturile de cold calling, ai nevoie de o strategie de vânzări potrivită.

Începe prin a alege sistemul de apelare care răspunde nevoilor tale și stabilește câți potențiali clienți trebuie să contactezi zilnic pentru a-ți atinge obiectivul. Timpul necesar pentru a efectua 100 de apeluri depinde de câte numere poate apela sistemul tău simultan, precum și de câți clienți reușești să contactezi efectiv.

Care sunt cele mai bune ore pentru cold calling?

Când vine vorba de cel mai bun moment din zi pentru cold calling, nu există un răspuns universal. Totuși, există anumite tendințe care indică faptul că cele mai bune ore pentru a contacta clienții potențiali sunt între 9 dimineața și 4 după-amiaza.

Conform datelor colectate din peste 11 milioane de apeluri la rece, cel mai bun răspuns în SUA se obține la ora 10 dimineața și la ora 2 după-amiaza.

După program, în weekend, dimineața devreme și în zilele de sărbătoare sunt considerate perioade nefavorabile pentru cold calling. Așadar, ajustează-ți programul de apeluri pentru a contacta cât mai mulți potențiali clienți.

Cât de eficient este cold calling-ul în vânzări?

Deși cold calling-ul poate duce la o vânzare efectivă, rata sa de succes depinde foarte mult de tipul afacerii și de potențialul client pe care încerci să îl contactezi.

Există estimări care indică o rată de succes de 2% pentru cold calling. Totuși, această metodă poate crește ratele de conversie cu 20%, rata de închidere cu până la 50% și poate contribui la îmbunătățirea vânzărilor slabe.

Cum automatizezi apelurile la rece?

Cel mai bun mod de a automatiza apelurile la rece este să folosești un dialer progresiv, care prioritizează apelurile răspunse și le conectează automat cu agenții de vânzări disponibili. Acest software de cold calling efectuează apelurile la momentul potrivit și poate înregistra conversațiile pentru a ajuta agenții să personalizeze abordarea.

Sfaturi pentru cold calling

Iată câteva dintre cele mai bune sfaturi pentru cold calling, care te pot ajuta să îți dezvolți abilitățile de vânzări. Folosește aceste recomandări practice pentru a crea un script de cold calling mai eficient:

• Programează-ți apelurile la rece cu atenție pentru a descoperi cel mai bun moment de a contacta clienții ideali.
• Creează un program cu un număr țintă de apeluri pe zi și pe săptămână.
• Asigură-te că vizezi tipul potrivit de public.
• Pregătește un script pentru a suna profesionist și a livra prezentarea.
• Depășește refuzurile și fii perseverent.

Cum oprești apelanții la rece?

Dacă un potențial client s-a săturat de tactici abuzive de vânzări, iată câteva sfaturi pentru a opri apelanții la rece:

• Raportează orice apel abuziv la Telephone Preference Service (TPS; este necesară înregistrarea). Acest serviciu îi ajută pe oameni să reducă tipurile de apeluri primite, precum cele abuzive sau deranjante. Înregistrarea presupune parcurgerea câtorva pași.
• Folosește un dispozitiv de blocare a apelurilor care necesită identificarea apelantului.
• Activează blocarea apelurilor pentru a nu mai primi apeluri nedorite.
• Filtrează-ți constant apelurile telefonice.

Poți raporta apelanții la rece?

Înregistrează-ți numărul de telefon la TPS (serviciu gratuit). Secretul TPS este că nu permite terților să sune la numerele înregistrate. Orice tentativă de fraudă sau escrocherie trebuie raportată la Action Fraud. Oricine dorește să reducă apelurile abuzive sau crede că a fost victima unei fraude poate raporta incidentul la Action Fraud National Fraud and Cyber Crime Reporting Centre.

Urmărește un video despre cold calling

|

|

Cold calling este o metodă de vânzare directă prin care companiile sună clienții pentru a-i convinge să achiziționeze un produs sau serviciu. Software-ul de tip help desk LiveAgent face acest proces mai simplu, oferind o gamă largă de funcționalități de automatizare, precum apeluri personalizate pentru mai mulți clienți și posibilitatea de a stoca informații despre aceștia și de a gestiona simultan mai multe solicitări. De asemenea, software-ul poate fi folosit pentru a urmări succesul campaniilor de cold calling, oferind analize detaliate despre lead-uri, conversii și ROI, ajutând astfel la orientarea campaniilor de marketing.