Leaduri calde vs Leaduri reci: Care sunt diferențele?

Există mulți factori care contribuie la conversia vânzărilor, dar majoritatea strategilor de marketing pot fi de acord că călătoria vânzărilor începe întotdeauna cu un lead. Clasificarea și înțelegerea nevoilor leadurilor dvs. vă poate oferi un avantaj imens atunci când depuneți eforturi în cultivarea leadurilor. Indiferent dacă sunt calde sau reci, indică cât de probabil este să se convertească într-o vânzare. Cu excepția leadurilor fierbinți care sunt gata să facă achiziția, leadurile calde și reci necesită în continuare cultivare pentru a le ghida prin procesul de vânzare. Această clasificare este esențială atunci când creați strategii de marketing, deoarece determină cât de lin este călătoria clientului și facilitează experiența de cumpărare în ansamblu. Deși nu există o singură strategie care poate fi aplicată tuturor leadurilor, încercați să înțelegeți și să apreciați fiecare în parte, indiferent cât de devreme sunt în călătorie.

Ce sunt leadurile calde?

După cum sugerează și numele, leadurile calde sunt acelea care sunt deja “încălzite” la serviciile sau produsele dvs. Au exprimat deja interes, fie prin urmărirea paginii dvs. pe rețelele sociale, fie prin abonarea la un buletin informativ săptămânal, și au afacerea dvs. pe radar. Leadurile calde sunt considerabil mai deschise la auzirea despre ofertele și promițiile dvs. viitoare. Sunt, de asemenea, mai receptive la strategii precum apelurile calde și campaniile de mesaje. Deci, prin depunerea eforturilor în cultivarea leadurilor, puteți crește șansele ca acestea să se convertească în vânzări.

Deși variază în funcție de industrie, leadurile calde sunt mult mai susceptibile să se convertească de aproape zece ori, cu rate de închidere pentru acestea fiind în jurul a 14,6% în comparație cu leadurile reci care se închid la aproximativ 1,7%. Nu sunt exact la începutul călătoriei clientului, dar mai este încă cale de a ghida acești clienți potențiali la etapa finală a procesului.

Ce sunt leadurile reci?

Leadurile reci sunt acelea care nu au exprimat încă interes pentru produsele sau serviciile afacerii dvs. Sunt poziționați la foarte începutul procesului de vânzare, în unele cazuri nici măcar nu fiind conștienți de existența afacerii dvs. Sursa acestor leaduri poate varia, uneori provenind dintr-o listă de e-mailuri de pe web, sau pur și simplu din apeluri reci ale reprezentanților de vânzări. Cultivarea leadurilor poate ajuta la dezvoltarea relațiilor și transformarea leadurilor reci în leaduri calde, crescând astfel șansele de conversie.

Diferențele principale între leadurile calde și cele reci

Atât leadurile reci, cât și cele calde se potrivesc descrierii cuiva din profilul clientului ideal, dar când se reduc la detalii fine, există anumite caracteristici pe care fiecare le posedă și care vă pot ajuta să le distingem.

Leaduri reci

• Persoane fizice sau companii care au exprimat foarte puțin sau deloc interes pentru produsele dvs.
• Persoane fizice sau companii care nu sunt conștiente de ofertele afacerii dvs.
• Necesită mai mult timp și cultivare pentru a fi ghidate în jos pe calea cumpărării
• Nu și-au specificat nevoile
• Persoane fizice sau companii care nu au contactat afacerea dvs. pentru a interacționa

Leaduri calde

• Persoane care nu au contactat încă, dar sunt gata să inițieze comunicarea pentru a afla mai multe
• Persoane fizice sau companii care au exprimat deja interes pentru produsele sau serviciile dvs.
• Au deja specificat nevoile lor
• Persoane fizice sau companii care au căutat afacerea dvs. și sunt conștiente că ați putea oferi o soluție
• Necesită relativ mai puțin timp și cultivare, dar au nevoie de atenție pentru a fi ghidate în jos pe calea cumpărării lor

Modalități de prospectare a leadurilor reci și calde

După clasificarea leadurilor dvs., puteți începe să dedicați eforturi creării unei strategii de marketing de conținut pentru prospectarea leadurilor dvs. Fiecare tip de lead necesită abordări separate, deci să ne aprofundăm în cele mai comune tehnici pe care le folosesc astazi strategii de marketing.

Cum să prospectați leadurile reci

Având în vedere că leadurile reci nu au exprimat încă mult interes pentru produsele sau serviciile dvs., există unele metode care pot aduce atenția lor asupra dvs. Leadurile reci sunt cele mai departe de pâlnia de vânzări dintre toate leadurile, deci poate părea ca o lovitură sau o ratare în unele ocazii. Mulți dintre noi am experimentat să fim pe cealaltă parte a unui apel spontan sau a unui e-mail despre un produs pe care nu l-am căutat neapărat. Restrângerea tehnicilor de prezentare, cum ar fi a fi concis și conștient de semnalele lor, precum și a nu fi prea insistent, poate pregăti scena pentru o comunicare mai bună între leadurile de vânzări reci și afacerea dvs.

Apeluri reci

Deși apelurile reci obișnuiau să fie metoda primară de strângere de noi leaduri și de a intra în contact direct, adoptarea globală în masă a telefonului mobil a însemnat că apelurile reci ajung în buzunare, nu în case. Aceasta a dus în cele din urmă la faptul că oamenii nu răspund la telefon la fel de des ca înainte, forțând echipele de marketing și vânzări să se întoarcă la metode mai noi și mai puțin spontane de comunicare. În 2020, 94% din apelurile de la numere necunoscute au fost redirecționate la mesageria vocală, crescând de la doar 80% în 2014. Indiferent de aceasta, interacțiunea în timp real, cum ar fi apelurile telefonice, ajută la crearea unei relații mai personale cu clienții potențiali, deoarece arată că există o persoană umană în spatele liniei. Apelarea perspectivelor reci după o scurtă introducere cu un e-mail poate produce rezultate mai bune decât apelurile reci neașteptate și necunoscute.

E-mailuri reci

E-mailurile sunt încă una dintre cele mai utilizate și mai eficace forme de marketing. Atunci când direcționați e-mailuri către cei care nu sunt familiarizați cu produsele dvs., asigurați-vă că elaborați un subiect captivant, dar informativ și un corp foarte concis. Utilizatorii nu doresc să fie copleșiți cu text și imagini până la punctul în care ratează informații benefice.

LiveAgent oferă multe șabloane de e-mail pe care le puteți folosi oricând. Pentru mulți consumatori, aceasta va fi o introducere la afacerea dvs., deci având un design curat, proaspăt și ușor de citit merită aici. Pentru a o ridica la următorul nivel, personalizarea e-mailului este o metodă simplă care crește rata de răspuns drastic. Doar faptul că aveți linii de subiect personalizate în e-mail este suficient pentru a crește șansele ca acestea să fie deschise cu până la 26%. Aceasta necesită o anumită cercetare de fundal asupra clienților dvs. potențiali, dar s-a dovedit a fi destul de eficace.

Rețele sociale

Nu se poate nega ajungerea pe care o pot oferi rețelele sociale atât persoanelor fizice, cât și întreprinderilor. Mulți oameni preferă să fie contactați pe platformele de rețele sociale, deoarece oferă terenul de mijloc de a fi contactați imediat și de a putea răspunde în propriul ritm. De fapt, viteza de răspuns joacă un rol important în prospectarea leadurilor, iar rețelele sociale sunt cunoscute pentru imeditatea lor. Răspunderea la leaduri în decurs de cinci minute este suficientă pentru a crește șansele ca acestea să devină leaduri calificate de 100 de ori. Atunci când creați strategii de marketing pe rețelele sociale, încercați să alegeți câteva platforme de rețele sociale pe care puteți menține o prezență solidă. Acesta este mediul în care puteți contacta un număr mare de persoane fizice și companii, și în același timp puteți ține utilizatorii la curent prin postări informative și captivante pe rețelele sociale.

Cum să prospectați leadurile calde

Deoarece o vast majoritate a leadurilor calde au deja piciorul în ușă, este o idee bună să puneți în loc unele metode de bun venit pentru a facilita experiența lor cu afacerea dvs.

Conținut personalizat

Personalizarea în marketing are un impact imens asupra deciziilor de cumpărare ale cumpărătorilor, motiv pentru care a devenit obișnuită atunci când țintesc leaduri. Conținutul informativ care se aliniază cu interesele și nevoile perspectivelor este mai probabil să fie observat. Cercetarea arată că 91% din consumatori sunt mai susceptibili să cumpere de la întreprinderi care oferă conținut personalizat și valoros sub formă de oferte și recomandări relevante.

Campaniile de e-mail cu picurare și posturile de blog explicative sunt exemple de conținut relevant care pot fi partajate cu perspective calde. Folosind software-ul de marketing prin e-mail, puteți automatiza aceste campanii pentru a vă asigura că sunt livrate la momentul potrivit, pe baza comportamentului și segmentării clienților. Aflați despre nevoile lor pentru a vă asigura că eliberați aceste forme de conținut valoros la momente și timpi optimi.

Interacțiune în persoană/în timp real

Comunicarea cu leadurile calde implică deja că sunt familiarizate cu afacerea dvs. Construirea raportului este incredibil de importantă, și care ar fi o modalitate mai bună de a o face decât deschiderea conversațiilor în timp real. Consolidați relațiile cu clienții prin utilizarea unui mix de apeluri telefonice, întâlniri online Zoom și, în cazul întreprinderilor locale cu cărămidă și mortar, întâlniri în persoană. Aceste întâlniri sunt, de asemenea, utile pentru a răspunde la întrebările pe care le-ar putea avea perspectivele, oferindu-le o imagine mai clară a mărcii dvs. și restrângând detaliile fine ale negocierilor.

Recenzii/Mărturii ale clienților

Există mulți factori în joc atunci când clienții iau decizii de cumpărare, dar una dintre influențele mai puternice este dovada socială, sau validarea de la alți clienți și utilizatori loiali. Utilizați recenziile produselor și mărturiile, deoarece sunt incredibil de eficace în construirea încrederii între perspective și clienții anteriori care au deja experiență cu afacerea dvs. Oferă un nivel suplimentar de autenticitate atunci când recenziile bune provin de la alți consumatori, mai degrabă decât de la afacerea în sine, ale căror cuvinte pot fi puse la îndoială din cauza intenției scopurilor de marketing. Pentru a pune aceasta în perspectivă, 79% din consumatori declară că recenziile sunt importante atunci când decid să facă o achiziție.

Cum să adunați eficient leaduri calde din prezența dvs. online

Odată cu creșterea marketingului digital și a unui peisaj competitiv, este esențial pentru întreprinderi să-și construiască prezența online pentru a atrage mai mulți clienți. Dacă căutați o modalitate de a atrage atenția clienților potențiali asupra afacerii dvs., atunci adunarea leadurilor calde prin prezența dvs. online poate fi un început grozav. Nu se poate nega că identificarea și clasificarea leadurilor este o parte importantă a procesului de vânzare, începând cu punerea întrebărilor de calificare corecte. Procesul bun de calificare a leadurilor permite marketerii să cultive relații de leaduri de calitate prin furnizarea de conținut țintit la momentul și locul potrivit pentru a maximiza oportunități de vânzare.

Luând-o la pasul următor și gestionând leadurile dvs. necesită puțin mai multă organizare și forță de muncă, dar toate acestea pot fi simplificate cu instrumentele potrivite. Dacă aveți deja o prezență online și doriți să adunați leadurile calde pe care le-ați generat, încercați să poziționați invitații de comunicare către perspectivele dvs.

Plasarea unui buton de chat live în vedere clară pe pagina dvs. web permite utilizatorilor să se conecteze rapid dacă apare vreo întrebare sau îndoială, eliminând pașii pe care ar trebui să-i facă pentru a căuta pagina dvs. de contact. Puteți, de asemenea, evidenția înscrierea la e-mail în schimbul unor buletine informative utile și informative din afacerea dvs. Rețelele sociale în sine sunt un instrument unic și puternic care poate permite, de asemenea, acces imediat la comunicare, punând-vă un pas mai aproape de leadurile dvs. calde. Asigurați-vă că subliniați faptul că mă puteți contacta prin platformele sociale, cum ar fi prin pictograme de rețele sociale care vă redirecționează la paginile respective. Odată ce contactul a fost inițiat, puteți obține informații valoroase despre ei și puteți localiza etapa lor pe calea cumpărării.

LiveAgent este un software de help desk multi-canal care conține caracteristici extinse pentru a gestiona perspectivele și leadurile dvs. Utilizarea unor instrumente precum LiveAgent este practică pentru afacerea dvs. atunci când construiți poduri pentru comunicarea cu clienții. Tehnologia noastră de chat live oferă clienților o opțiune ușoară de a se conecta cu afacerea dvs. și de a-și răspunde la întrebări și comentarii în timp util. Aceasta, combinată cu caracteristici precum un sistem de ticketing organizat, permite agenților dvs. să-și gestioneze problemele fără probleme. LiveAgent reduce timpul mediu de așteptare pentru răspunsuri prin implementarea unei distribuții automate de bilete, reducând acumularea cozii pe măsură ce biletele sunt atribuite în mod egal agenților. Integrările cu rețelele sociale sunt, de asemenea, disponibile pentru a elimina pașii suplimentari de conectare la un singur cont din mai multe locații.

Investiția într-un instrument all-in-one pentru serviciul clienților facilitează adunarea și gestionarea leadurilor, ceea ce este avantajos acum, deoarece help desk-urile și rețelele sociale sunt modul în care mulți oameni aleg să se conecteze și să interacționeze cu mărcile. Prin concentrarea pe optimizarea relațiilor cu leaduri și perspective, sprijiniți, de asemenea, eforturile dvs. de marketing. Aceasta duce la costuri de marketing mai mici în general, un ROI mai mare și, în cele din urmă, o retenție mai bună a clienților.

Concluzie

În funcție de tipurile de leaduri pe care le obțineți, clasificarea și gestionarea lor corespunzător este o modalitate sigură de a le ghida prin pâlnia de vânzări cu succes. Înțelegerea nevoilor și așteptărilor clienților dvs. potențiali vă poate ajuta să vă modelați strategiile de marketing, astfel încât să fie utile și să ghideze perspectivele dvs. prin pâlnia de vânzări. Leadurile reci, care nu sunt familiarizate cu marca dvs., tind să necesite mai multă atenție și cultivare decât leadurile mai calde. Diferențele principale în tipurile de leaduri identifică nivelul de cultivare a leadurilor pe care va trebui să-l aplicați pentru a oferi o experiență optimă. Modalități utile de prospectare a leadurilor reci sunt prin e-mailuri reci și apeluri reci, în timp ce cu leadurile calde, interacțiunea în timp real și mărturiile se remarcă ca fiind metode eficace.

Utilizarea unui software precum LiveAgent vă oferă un avantaj atunci când gestionați leaduri din cauza caracteristicilor extinse pe care le oferim, cum ar fi integrarea cu rețelele sociale, caracteristici de chat live, gestionarea centrului de apeluri și organizarea ticketing-ului.

Nu ezitați să vă calificați leadurile astazi și să vă începeți versiunea de încercare gratuită !