Un playbook de vânzări este un proces documentat pentru a interacționa cu clienții și a încheia tranzacții. Este crucial pentru scalarea operațiunilor de vânzări, oferind un sistem repetat pentru membrii echipei. Creează unul prin detalierea strategiilor de succes și personalizarea pentru a se potrivi nevoilor afacerii.
Crearea unui proces de vânzări repetat este esențială dacă vrei să ai o rezervă plină de lead-uri calificate în orice moment.
Chiar dacă știm cu toții cât de importante sunt procesele repetate, este greu să le creezi. Când începi să-ți amplifici procesele de vânzări, nu vei ști exact ce funcționează și cum să o implementezi.
În acest ghid, îți vom arăta tot ce trebuie să știi despre crearea playbookurilor de vânzări. De la definiții și beneficii la procesele pe care le poți urma, plus exemple de playbook de vânzări pe care le poți testa la compania ta.
Să intrăm direct în subiect.
Un playbook de vânzări este documentație sau un proces care detaliază pașii pe care echipa ta poate să-i urmeze pentru a interacționa în mod repetat cu clienții noi și a încheia tranzacții.
Când ai playbookuri de vânzări definite, oricine din echipa ta de reprezentanți de vânzări poate urma cu ușurință fiecare pas. Ajută la asigurarea unui nivel de comunicare consistentă cu clienții tăi pe parcursul ciclului de vânzări.
Playbookurile tale vor face ca atât reprezentanții de vânzări noi, cât și cei experimentați să genereze cu ușurință lead-uri și vânzări noi.
Nu există o formulă perfectă pentru un playbook de vânzări, deoarece conținutul și pașii de urmat vor depinde de compania ta, instrumentele pe care le folosești și tipul tău de client. Dar în general, un șablon de playbook de vânzări include elemente precum persoane cumpărătoare, o schiță a instrumentelor de vânzări și indicatori cheie de performanță (KPI).
Este posibil să fi generat sute de mii de dolari în venituri fără a avea playbookuri definite. La urma urmei, dacă produsul tău rezolvă probleme grave ale clienților, poți să te descurci fără procese clare de vânzări pentru o vreme.
În cele din urmă, va trebui să scalezi operațiunile tale de vânzări pentru a-ți umple pipelineul cu lead-uri. Când va veni acel moment, vei fi recunoscător că ai playbookuri de vânzări în loc care să descrie ce funcționează pentru afacerea ta.
Sunt deosebit de importante atunci când începi să angajezi. Playbookurile permit noilor angajați să vină și să fie instruiți cu privire la procesele de afaceri fără a fi nevoie să fie ghidați sau să trebuie să le descopere singuri.
Cel mai ușor mod este să ții o sesiune de proiectare a playbookului cu echipa ta de vânzări în timp ce lucrează la activitățile lor zilnice. Fă playbookul cât mai detaliat posibil pentru a-ți atinge obiectivele de vânzări.
Apoi, documentează fiecare pas cheie cu capturi de ecran și documentație scrisă.
Instrumentul pe care îl alegi nu contează, atâta timp cât este ceva pe care echipa ta este probabil să-l folosească.
Opțiunile bune includ:
Este important să creezi playbookuri doar pe baza proceselor care funcționează deja. Nu adăuga niciodată practici proaste de vânzări, nici măcar pentru a descuraja departamentele de vânzări să le folosească. Include doar tehnici eficiente care au fost dovedite că aduc clienți și venituri noi.
Pe de altă parte, dacă creezi playbookurile tale odată ce știi pașii exacți necesari pentru a obține lead-uri calificate, vor fi mai eficiente atunci când echipa ta de reprezentanți de vânzări începe să le folosească. Procesul de creare a playbookului de vânzări nu trebuie să fie inutil de complicat. Cu toate acestea, trebuie să conțină metodologia ta de vânzări, toate tehnicile tale avansate de vânzări, obiectivele tale principale, procesul de vânzări și audiența playbookului.
În continuare, să analizez câteva canale de vânzări pe care le poți folosi pentru a începe să creezi playbookuri pentru a aduce lead-uri calificate și clienți în pipelineul tău de vânzări.
E-mailul rece este un canal excelent pentru a intra în contact cu perspective noi. Prin outreach prin e-mail, poți contacta perspective care se potrivesc cu clienții tăi ideali.
Pentru a face acest lucru cu succes, urmează acești pași:
În primul rând, va trebui să identifici perspectivele pe care vrei să le contactezi și să-ți sursei e-mailurile lor. Poți folosi instrumente precum BuiltWith, UpLead sau Clearbit pentru a găsi contacte din industria ta.
Odată ce ai informațiile lor de contact, inclusiv o adresă de e-mail verificată, va trebui să-ți scrii șabloanele de e-mail rece.
Deși poți avea părți din șablonul tău de e-mail pe care să le refolosești, fiecare e-mail trebuie să aibă conținut unic pentru fiecare destinatar. Poți adăuga o linie de deschidere personalizată, precum și un prenume, nume de companie și detalii personalizate suplimentare.
De exemplu, ai putea începe e-mailurile tale spunând:
Nu trebuie să reinventezi roata atunci când scrii e-mailul, atâta timp cât este clar pentru perspectiva ta că a fost făcut special pentru ea.
Asigură-te că adaugi informații despre de ce te adresezi perspectivei tale și un apel la acțiune care îi ușurează să răspundă.
Iată un exemplu de șablon de e-mail:
Suntem entuziasmați să te întâmpinăm în familia [Brand]! Fiecare dintre noi este aici pentru a ne asigura că ești mulțumit cu [Product]. În primul rând, să ne asigurăm că contul tău este configurat corect.
Urmărirea Tutorialului nostru de Onboarding te va ajuta să te familiarizezi cu [product]. Acesta acoperă cum să completezi procesul de configurare, caracteristicile cheie ale contului tău, plus câteva sfaturi și trucuri utile.
Videoclip Tutorial Onboarding
Dacă ai nevoie de ajutor, contactează-ne oricând la (email) sau trimite-ne un tweet @brandname Vom fi mai mult decât fericiți să te ajutăm!
Până data viitoare,
[SEMNĂTURA TA]
Acum ai lista ta de perspective și șabloanele tale de e-mail gata. Pasul următor este să-ți trimiți e-mailurile reci.
Cel mai bun mod de a face acest lucru este cu software de e-mail rece, cum ar fi QuickMail. Cu toate acestea, există multe scripturi de e-mail online pe care le poți utiliza.
În primul rând, importă perspectivele tale. Apoi, adaugă șabloanele de e-mail pe care le-ai scris în editorul de e-mail. Chiar și cu un singur e-mail în secvența ta, vei primi răspunsuri, dar secretul campaniilor de e-mail rece cu performanță ridicată este să urmărești după niciun răspuns.
Trimite trei până la cinci e-mailuri de urmărire cu câteva zile între ele (o întârziere de doi până la patru zile este potrivită).
Dacă primul tău e-mail nu-ți atrage atenția perspectivei, este o șansă mare că urmăririle tale o vor face.
Nu va dura mult până când vei avea conversații cu lead-uri de vânzări calificate dornice să afle mai multe despre cum poți rezolva problemele lor.
Poți sincroniza QuickMail cu software-ul tău CRM, astfel încât ori de câte ori primești un răspuns, acesta va fi adăugat automat la înregistrările tale de perspective.
Odată ce știi ce tip de șabloane de e-mail și apeluri la acțiune generează cele mai multe răspunsuri, poți crea un playbook care descrie tehnicile de bază de vânzări pas cu pas. Apoi, oricine din echipa ta de vânzări poate intra și poate începe să trimită e-mailuri reci care inițiază conversații fructuoase.
Nota expertului
Serviciul pentru clienți afectează direct dacă un client se va întoarce sau nu, motiv pentru care este la fel de important ca vânzările.
Ia în considerare o soluție de software de serviciu pentru clienți dacă cauți o platformă all-in-one. Sistemul adună toate comunicațiile într-o singură interfață, rapoarte și automatizează sarcinile zilnice ale echipei tale.
Caracteristici notabile:
Avantaje
Dezavantaje
LinkedIn este o altă platformă excelentă pentru munca de vânzări outbound.
Primul pas este să-ți optimizezi și profilurile LinkedIn ale echipei tale. În mod ideal, vei potrivi profilurile tale cu marca companiei tale și vei folosi toată suprafața de profil pe care o oferă LinkedIn. Dacă cineva aterizeaza pe profilul tău, va ști exact cu ce poți ajuta tu și întreaga echipă.
În continuare, tu și echipa ta aveți nevoie de conturi Sales Navigator. Vine cu un cost mic, dar este esențial pentru a rula campanii outbound pe LinkedIn. Sales Navigator îți oferă filtre de căutare mai puternice, limite de cereri de conexiune mai mari și credite InMail suplimentare. Aceasta îți permite să trimiți mesaje care sunt împinse în partea de sus a inboxului perspectivei tale.
Dacă vrei să rulezi generare de lead-uri outbound eficientă, va trebui să folosești instrumente de outreach pe LinkedIn. Este vital să iei în considerare că acestea pot pune contul tău în pericol de a fi restricționat (LinkedIn este faimos pentru faptul că nu-i place atunci când utilizatorii adaugă funcționalitate suplimentară la platformă).
Caută un instrument care investește în caracteristici de siguranță a contului pentru a minimiza acest risc. Unele opțiuni populare includ Expandi, LeadConnect și Zopto, cu toate acestea, fă cercetări amănunțite înainte de a decide.
Odată ce ai ales un instrument de outreach pe LinkedIn, poți folosi platforma într-un mod similar cu e-mailul rece:
Considerând că 33% din decidenți spun că folosesc LinkedIn atunci când iau decizii de cumpărare, este vital să menții o prezență acolo.
Avantaje
Dezavantaje
Chat-ul în direct este adesea văzut ca un canal care este doar acolo pentru a ajuta clienții tăi existenți.
Cu toate acestea, dacă este folosit corect, poate fi o modalitate excelentă de a aduna informații de la lead-uri inbound și de a-i încuraja să programeze un apel de demonstrație cu tine.
De ce este optimizarea experienței site-ului tău atât de semnificativă? Ei bine, imaginează-ți asta: te adresezi unui client cu un e-mail rece, mesaj pe LinkedIn sau anunț plătit. Chiar dacă nu răspund, este o șansă mare că vor verifica site-ul tău.
Dacă vizitează site-ul tău și nu iau nicio măsură, este posibil să nu-i mai vezi niciodată. Dar, cu un sistem de chat în direct, poți face ca vizitatorii site-ului tău să pună întrebări și să interacționeze cu echipa ta de produs cu ușurință.
Odată ce știi ce întrebări comune au lead-urile tale, poți construi fluxuri de lucru pentru a le răspunde automat.
În timp, poți ajusta scripturile chat-ului tău în direct, actualiza apelurile tale la acțiune și îmbunătăți ratele de conversie ale site-ului tău.
O platformă de serviciu pentru clienți cu CRM încorporat include profiluri de clienți. Ori de câte ori un lead interacționează cu echipa ta, conversația poate fi înregistrată în înregistrarea lor CRM. Când lead-ul se adresează din nou, poți să-l ajuți în mod proactiv, deoarece întreaga echipă poate vedea detaliile conversațiilor anterioare.
După interacțiunile tale cu perspective, poți chiar să trimiți e-mailuri de urmărire direct din platforma ta, deci vei petrece mai puțin timp sărindu-ți între file.
Avantaje
Dezavantaje
O altă tactică comună de playbook de vânzări este rularea anunțurilor plătite țintite către clienții tăi ideali și direcționarea traficului către pagini de destinație personalizate.
Există două beneficii principale ale acestui lucru:
Pe lângă oferirea unei pagini de destinație personalizate, poți merge mai departe aici prin configurarea chat-ului tău în direct sau a software-ului de help desk. Poți folosi aceasta pentru a declanșa fluxuri de lucru de angajare sau pentru a notifica echipa ta atunci când o perspectivă interacționează cu pagina ta de destinație.
Există o varietate de instrumente pe care le poți folosi pentru a crea pagini de destinație personalizate.
În primul rând, ai putea alege să lucrezi cu platforma existentă pe care o folosești pentru a gestiona site-ul principal al afacerii tale – indiferent dacă este WordPress, Webflow sau un instrument personalizat. Principala preocupare este că echipa ta este confortabilă să o folosească și poate publica pagini de destinație fără a trece prin mai multe niveluri de aprobări.
Alternativ, poți folosi un constructor de pagini de destinație personalizate, cum ar fi Unbounce sau Leadpages. Beneficiile acestora sunt că sunt proiectate special pentru crearea paginilor de destinație axate pe vânzări.
Acestea vin de obicei cu caracteristici precum testare A/B încorporată, o platformă de analiză a conversiei încorporată și o varietate de integrări, deci le poți conecta la alte instrumente de vânzări și marketing. Cu toate acestea, beneficiul cheie este că permit echipei tale de vânzări și marketing să creeze pagini fără a avea nevoie de ajutor de la dezvoltatori.
Odată ce știi ce elemente rezonează cu clienții tăi, poți scala campaniile tale folosindu-le.
Avantaje
Dezavantaje
Nu fiecare playbook de vânzări se va potrivi fiecărei afaceri. Nu există strategii de vânzări care să nu aibă propriul set de provocări. Doar pentru că ai văzut unul din exemplele noastre aici, nu înseamnă neapărat că este perfect pentru compania ta.
În afacerea ta, este posibil să vezi cel mai bun ROI folosind campanii de e-mail rece combinate cu o platformă pentru a gestiona lead-urile inbound.
O altă afacere ar putea vedea rezultate mai bune cu anunțuri plătite și apeluri de vânzări.
Oricare ar fi abordarea pe care o încerci, asigură-te că analizezi fiecare pas pentru a te asigura că funcționează pentru tipul tău unic de client și fluxul tău de conversie. Dacă vezi rezultate pozitive, ține-te de ea. Dacă crezi că există mai mult potențial, poți ajusta tehnicile de vânzări pe care le urmezi și afla dacă există o îmbunătățire.
Indiferent de ce tip de playbook de vânzări urmează echipa ta, cheia este că adaptezi fiecare pas pentru a funcționa pentru tine.
De asemenea, este natural ca playbookurile tale să se schimbe în timp. De exemplu, dacă echipa ta de vânzări începe să folosească un instrument nou, va trebui să-ți actualizezi playbookurile pentru a asigura succesul continuu. În plus, dacă începi să țintești perspective într-o piață nouă, sau decizi să introduci oferte de produse noi, este posibil să trebuiască să-ți schimbi abordarea și, prin urmare, playbookurile tale.
Crearea unui playbook de vânzări eficient este un pas important pentru scalarea operațiunilor tale de vânzări. Va asigura că întreaga echipă de vânzări, precum și managerii de vânzări, sunt pe aceeași pagină și pot urma un proces repetat ori de câte ori planifică o campanie nouă.
Nu este nevoie să te intimidezi atunci când vine vorba de crearea playbookurilor tale. Poți începe cu un sistem ușor ca un Google Doc partajat. Poate descrie pașii pe care echipa ta trebuie să-i urmeze ori de câte ori rulezi campanii inbound sau outbound. În timp, poate evolua într-un set robust de documentație pe care îl poți folosi pentru a scala campaniile tale și pentru a ajuta la onboarding-ul membrilor noi ai echipei și, în cele din urmă, pentru a încheia mai multe tranzacții și a crește afacerea ta.
Distribuiți acest articol
Daniel supraveghează marketingul și comunicațiile la LiveAgent ca membru al cercului intern de produs și conducerii de top a companiei. Anterior, a ocupat diverse poziții manageriale în marketing și comunicare cu clienții. Este recunoscut ca unul dintre experții în IA și integrarea acesteia în mediul serviciilor de asistență pentru clienți.
Un playbook de vânzări este documentație sau un proces care detaliază pașii pe care echipa ta poate să-i urmeze pentru a interacționa în mod repetat cu clienții noi și a încheia tranzacții. Ajută la asigurarea unei comunicări consistente cu clienții pe parcursul ciclului de vânzări.
Da, mai ales când începi să scalezi operațiunile tale de vânzări. Playbookurile sunt deosebit de importante atunci când angajezi membri noi ai echipei, deoarece permit noilor angajați să fie instruiți cu privire la procesele de afaceri fără a fi nevoie să fie ghidați individual.
Un playbook de vânzări ar trebui să includă persoane cumpărătoare, o schiță a instrumentelor de vânzări, indicatori cheie de performanță (KPI), metodologia ta de vânzări, tehnici avansate de vânzări, obiectivele principale, procesul de vânzări și audiența playbookului.
Ține o sesiune de proiectare a playbookului cu echipa ta de vânzări, documentează fiecare pas cheie cu capturi de ecran și documentație scrisă, și include doar procesele care funcționează deja. Folosește instrumente precum Google Docs, Notion sau ClickUp pentru a organiza playbookul tău.
Exemplele eficiente includ outreach prin e-mail rece cu personalizare, outreach pe LinkedIn către decidenți, chat în direct pentru vizitatorii site-ului și pagini de destinație personalizate pentru anunțuri plătite. Fiecare ar trebui adaptat la nevoile specifice ale afacerii tale și tipul de client.
Descoperiți exemple eficace de scripturi pentru apeluri de vânzări pentru a stimula succesul vânzărilor. Aflați elementele cheie, evitați greșelile comune și cr...
Învață să scrii pitch-uri de vânzări eficace cu sfaturi și șabloane. Un pitch puternic te ajută să te diferențiezi, să construiești încredere și să convingi cli...
Descoperiți lista de verificare finală pentru apeluri de vânzări, concepută pentru a vă spori succesul prin asigurarea unei pregătiri și personalizări minuțioas...
Alăturați-vă comunității noastre de clienți mulțumiți și oferiți suport excelent pentru clienți cu LiveAgent.
